Майкл Делл. Как сколотить миллиардное состояние благодаря любви к клиентам
Майкл создавал свою собственную новую
бизнес-модель – "директ модель". Он один из первых начал собирать
компьютеры под конкретного персонального клиента, что позволило
компании Dell стать мировым лидером, а самому Деллу войти в число самых
богатых людей планеты с состоянием в 18 млрд. долл.
Бизнесменом Майкл Делл становился с
малых лет во многом благодаря своим родителям: его отец был
стоматологом, а мать – финансовым советником, и в доме Деллов разговор
постоянно шел о деньгах, финансовых, бухгалтерских отчетах и экономике.
Уже в восьмилетнем возрасте Делл начал первый бизнес - розничную
торговлю леденцами. Спрос оказался колоссальный, в основном его
клиентами были его ровесники и знакомые с улицы.
В старших классах Делл занялся более
серьезным бизнесом – открыл филателистическую биржу, заработав капитал
на первые марки мытьем посуды в китайском ресторане. Тогда Майкл и стал
искать возможность напрямую связывать филателистов, избегая
посредников, тем самым экономя средства.
Он упросил сверстников дать ему свои
марки, а затем дал объявление о продаже марок от имени фирмы Dell’s
Stamps в филателистическом журнале. Он заработал $2000, и тогда у
Майкла четко сформировалась концепция бизнеса - избегай посредников.
На прибыль, вырученную от торговли
марками, Делл купил себе первый компьютер Apple II. Разобравшись в
компьютерном устройстве, Делл быстро разработал варианты его
усовершенствования и наладил торговлю модернизированными компьютерами
среди друзей и одноклассников. Однажды летом Майкл устроился
подработать в редакцию далласской газеты, и молодого парня сразу
отправили на самую безнадежную во время отпусков работу – искать новых
подписчиков по телефону. Он решил эту задачу просто – вместо того чтобы
без разбора обзванивать всех потенциальных клиентов, он выяснил, что
перспективнее всего искать людей в двух направлениях: среди молодоженов
и новоселов в Далласе. Потом он собрал на почте адреса всех, кто в
последнее время получал по почте свидетельство о браке, и сделал им
рассылку подписных квитанций. Так редакция за месяц получила тысячи
новых подписчиков, а сам Майкл заработал $18 тыс. На них были куплены
автомобиль, стереосистема, компьютеры и комплектующие для развития
собственного бизнеса.
Поступив в университет штата Техас в
Остине, Майкл Делл занимался в основном компьютерами, а не
университетскими дисциплинами и в итоге организовал сборку и торговлю
компьютерными комплектующими. Уже в то время Делл отметил слабые
стороны торговли компьютерами на тот момент – дилеры закупали готовый
товар у производителей или дистрибьюторов и перепродавали его с
наценкой, не ориентируясь, прежде всего, на потребности потребителей.
Делл покинул университет в мае 1984
года, собрав в единое целое все амбициозные планы и первоначальную
сумму в $1000, он зарегистрировал собственную фирму – Dell Computer
Corporation. Майкл хотел конкурировать с самим IBM.
Рождение бизнес-модели
Майклу пришлось разрабатывать систему
сбыта и привлечения потребителя. Делл решил, что половину его персонала
будут составлять телефонистки, получающие заказы, а другую работники,
собиравшие компьютеры по поступившим заказам. Так и возникла схема
бизнеса Дела – продажа компьютера, собранного по заданной спецификации
будущего покупателя. Компания приступала к сборке компьютера только
после поступления заказа. Торговые затраты снижались и в свою очередь
снижалась и цена, росла привлекательность товара. Главным моментом в
системе Делла стал прямой контакт с клиентом, что обеспечивало ценную и
при этом совершенно бесплатную информацию о предпочтениях покупателей.
По мере роста компании Деллу пришлось
всерьез организовывать управленческую систему, которая бы идеально
соответствовала его видению бизнес-процессов. Он ограничил
управленческий аппарат, сведя его к минимуму. Делл обезопасил себя от
проблем, связанных с разрастанием менеджерского состава, когда каждый
из них старается переложить груз ответственности друг на друга. Девиз
Dell: "Проблема фирмы – это и твоя проблема, тебе ее и решать". Майкл
не требовал от них безошибочных действий. Он был убежден, что подобная
сверхзадача лишь сковывает здоровую творческую инициативу, главное, что
отмечал он - это не повторять однажды совершенных ошибок.
В начале 1990-х годов компания решила
выйти на оптовый, дилерский рынок – по примеру CompUSA и Sam’s Club.
Обе компании продавали компьютеры по частям. Покупатель приобретал
необходимые детали, чтобы самому усовершенствовать свой компьютер. Но
эта цепочка не работала со сложившейся годами схемой Dell: "заказ –
создание товара – доставка – сервис". И руководство компании вернулось
к "розничной" схеме. "Работая по "складской" схеме, – отмечал Делл, –
мы не могли сделать клиента счастливым. К счастью, мы вовремя свернули
эту деятельность без ущерба для лица компании".
Точечные выстрелы
Майкл разработал собственный метод
работы с новыми проектами: так если нововведение оказывалось
неэффективным или малоперспективным, направление не закрывалось, а лишь
откладывалось на время, так как неудачное сегодня всегда может
оказаться востребованным завтра, и важно все сохранить, чтобы
оперативно использовать возможность.
К примеру, временный уход Dell с рынка
ноутбуков многих удивил, так как этот сектор в последние полтора
десятилетия быстро развивался. Однако Майкл Делл, дал моменту созреть,
и вскоре на рынке появилась новая линия ноутбуков Dell – Latitude,
которые обходили конкурентов по срокам работы батарей. Примерно тогда
же компания Dell, вместо того чтобы устремиться увеличить свою долю на
рынке настольных и портативных PC, частично переключилась внимание на
новое направление – производство серверов. И в 1996 году представила
серверы PowerEdge. Идея оказалась столь удачной, что за несколько лет
компания заняла второе место на мировом рынке серверов, увеличив свою
долю почти вдвое.
В 1999 г. Майкл Делл публикует свою
книгу-бестселлер - "От Dell без посредников", где рассматривает
основные концепции своего бизнеса: "с раннего возраста меня вдохновляла
идея исключения любых промежуточных шагов и всяческих посредников.
Раньше никому в голову не приходило спрашивать покупателя, что ему
нужно. Продавцы просто доставали коробки с полок и начинали нахваливать
товар, который к тому времени успел порядком устареть. Наша компания
продает компьютеры напрямую, напрямую связана с поставщиками, и общение
сотрудников внутри компании происходит также напрямую. Никаких
посредников – неэффективных и вовсе не столь необходимых, какими они
обычно себя представляют. Мы называем это "direct model", и она
пронизывает нашу компанию снизу доверху". Мы очень старались и даже
редкие ошибки обращали в свою пользу, – писал Делл. – Мы никогда не
позволяли себе поскользнуться дважды на одном месте, придирчиво
отслеживали собственные просчеты, анализировали ошибки и делали
необходимые выводы. Но и ошибаясь, мы неизменно хранили верность нашим
основным корпоративным принципам. Клиент всегда любим и счастлив
благодаря нам".
Источник:
http://ubr.ua/business-practice/ups-and-downs-in-business/maikl-dell-kak-skolotit-milliardnoe-sostoianie-blagodaria-lubvi-k-klientam-37892
|
